見込み客の５つの意識レベルとは？
こんにちは、鈴木です！
あなたが考える理想のお客様はどんな方でしょうか？
きっと、あなたのファンですよね。
つまり、新商品の案内を出したらすぐに購入してくれたり新メニューの案内を出せば来店してくださる、そんなお客様ではないでしょうか？
でも、ほとんどのお客様はそうはいかないと思います。
特にインターネットでのビジネスでは、あなたの商品やサービスに気づきにくいからではないでしょうか？
そのために、ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）を使い段階を踏んで販売していますよね。
ではなぜ、あなたの商品やサービスに気づきにくいのでしょうか？
ひとつの理由として、お客様の意識の問題があります。
つまり、買うか買わないかはお客様次第ということですよね。
今回は、お客様の考え方である「見込み客の意識レベル」についてお話しさせていただきます。
見込み客の意識レベルについて
みなさんが商品やサービスを購入するときはどんな時でしょうか？
それを購入するとそれまでの悩みが解決されたり欲求を満たすからだと思います。
例えば、以下のように思ったことありませんか？
●テレビＣＭを見て、この服欲しい！と思ったり
●パソコンが古くなったので新しいものに変えないといけないかなぁと漠然と思ったり
●この商品気になってるんだけどどうしようかな？と迷ってたり
このような状況を考えるうえで、５つの意識レベルに分けて考えると分かり易くなりますし、売りやすさ逆に売り難さも分かります。
もちろん、人間ですのでデジタル的にはっきり５つのレベルに分かれているわけではありません。
対面販売ですとお客様の様子を見て臨機応変に対応できますが、インターネットではそれができませんよね？
だからこそ、あなたの商品やサービスがどのレベルの見込み客に向けて販売しているのかはっきり意識しておく必要があります。
以下の表が、見込み客の意識レベルになります。
では、iPhoneを例に意識レベル別に説明していきますね。
意識レベル５
このレベルは、悩みがありその解決策も分かっていて商品知識も豊富にあるレベルで、ここまできてしまうとその商品やサービスの圧倒的なファンといってもいいでしょう。
具体的には、新しいiPhoneの発売前にAppleストアに並ぶような人です。その人には、いつ発売ですよ！いくらですよ！と伝えれば売れるはずですよね。
５つのレベルの中では、一番売り易いレベルですが見込み客の数としては少なくなります。
もちろん、あなたの見込み客全てがこのレベルだと最高ですよね！
ただ、iPhoneなどのように強烈なファンになっている人がいる場合は良いのですが、それ以外の例を出すと、いろいろな商品を試し、商品知識が深くあるという人になります。
その場合、普通に商品を出しただけではなかなか売ることというのは難しくなってしまいます。
その際はどうすれば良いのか？ それは「新しさ」です。
他にはない新しさを見せることができれば売上につなげることができます。 新しさの出し方はまた違う時にお話ししていきます。
意識レベル４
このレベルは、商品知識はあるが意識レベル５ほど熱心ではないレベルで、新しいiPhoneが発売されるのは知っているけど買うかどうかを何かの理由で迷っています。
ではどうするかというと、この商品やサービスで何ができるか？その利点を具体的に伝えることで意識レベルが高まります。
以下のように商品やサービスの利点を伝えてください。
●下取りするので今なら○○円お得です。
●前機種よりバッテリーが２倍長持ちするので電池切れを気にせず一日中使えます。
●画面が大きくなって文字が見やすいので目が疲れにくく肩こりも減ります。
サービスの利点をお伝えするのは、下記のような比較表がオススメです。
意識レベル３
このレベルは、悩みがありその解決策は知っているが商品を知らないレベルで、iPhoneもいいけどAndroidもいいだよなぁでもよく分からないなぁ困ったなぁと思っているレベルです。
だから、iPhoneとAndroidの違い、それぞれの特徴と商品説明などを詳しくする必要があります。
きっと、インターネットを使っている人が多いのでこういう場合は、こんな商品無いのかなぁと検索をするでしょう。
その結果、あなたのホームページにたどりつき興味を持ってもらいあなたの商品やサービスの良さを伝えないといけません。
レベル４、５に比べると売りにくくなりましたよね。
でも、見込み客の数は増えてきたのではないでしょうか？
意識レベル２
このレベルは、悩みがあるのは分かっているけどどう解決していいか分からず商品やサービスも分からないレベルです。
例えば、デジカメ、ウォークマン、携帯電話全部持っているけど重いし持ち運びが不便なんだよなぁと思ってはいるけど、スマートフォンを持てばそれらを一つにできるということが解決策だと思っていないレベルです。
あなたの商品やサービスで見込み客の問題をどう解決できるのかその商品やサービスはどのようなものか詳しく説明する必要があります。
もしくは、メルマガに登録してもらい徐々に情報を得ていただく方法もあります。
意識レベル１
このレベルは、悩みがあることすら気がついていないレベルで、販売するのが一番難しいですが見込み客の数は一番多いです。
今持っている携帯でいいや、壊れてないし使えるしと思っているレベルです。
このレベルには、壊れていないけどiPhoneにするとこんなすばらしいことができますという夢を見てもらい興味を持ってもらうのが効果的です。
そのためには、まず、あなたの商品やサービスに気がついてもらい、更に悩みや問題があることに気がついてもらうことからしないといけません。
ただ、見込み客の人数としては一番多い層になりますので、大きな売上を作るためにはここを攻めていく必要があります。
そのために、悩みを気づいてもらうことが重要になっていきます。
通販で言えば、記事広告など、直接商品を売るのではなく、ブログ記事のような文章で悩みに気づいてもらい、「確かに」と感じていただいてから、実際の商品を売るランディングページを見てもらうというステップを踏んでもらうというような流れになっていきます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
見込み客には５つの意識レベルがあり、それぞれのレベルをiPhoneを例にとり説明しました。
売り易くするためには、見込み客の意識レベルを上げていく努力が必要となります。
例えば、メールマガジンに登録していただき、その中であなたの商品やサービスの教育を行うことで
見込み客と信頼関係を築きあなたの商品やサービスのよさを理解していただく行動をします。
まさにダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）ですよね。
ご自身のビジネスが、見込み客の意識レベルに合ったものになっているかご確認ください。
鈴木ケンジ
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