セールスレターのヘッドラインについて
こんにちは、鈴木です！
今回は前回好評だったセールスレターに関する話の続きです。
プロのセールスコピーライターでもこの部分を作るために数時間〜数日をかけるということも珍しくないほどに繊細で超重要なポイントですので、しっかり読み進めていって欲しいと思います。
さて、、、 あなたは「笑点」って観たことがありますか？
もしあまり内容は知らないという人でも「チャッチャチャチャラララッチャンチャン」（笑）ってテーマ位は聞いた事ありますよね。 わかりづらい表現ですいません（汗）
あの音が鳴った瞬間誰もが何の番組が始まって、それを聞いたことで番組を観ようかまたは番組を変えようかと迷ったりした経験があるかと思います。 テレビ番組では一番最初の冒頭の部分の表現や音楽で視聴者は自分の興味にあったものかを選別していますから。
セールスレターではこの部分を特に「ヘッドライン」と表現するのですが、 まさにこのヘッドラインが笑点の冒頭と一緒です。
読み手にこのレターを読みたいと思わせるか思わせないかを一瞬で判断させる素材を揃えた場所なのです。
このヘッドラインをしっかり作れるかどうかがセールスレターを読ませるための肝になっていきます。
あなたがせっかく作った商品やサービスが売れるかどうかを決める非常に大切なポイントですから、ぜひしっかり読み進めていって欲しいと思います。
それでは、内容に入っていきますね。
目次
ヘッドラインとは
ヘッドラインとは、キャッチコピーのことと思ってください。
つまり、見込み客とあなたの商品やサービスの間に静電気が走ったような衝撃を与え見込み客の気をひく見出しのことです。
セールスレターではヘッドラインと呼びます。
このヘッドラインで興味を持って読んでもらえないとどんなに素晴らしいセールスレターでも意味がなくなってしまいますので、ヘッドラインの役割はとても重要になります。
そのヘッドラインの目的は以下の２つです。
１．読んでもらうこと。
２．注意をひくこと。相手を止めること。
ヘッドラインの８つのポイント
ヘッドラインを作るうえでヒントとなるポイントを８つお伝えします。
短いほうがベター
たくさんのことをヘッドラインに入れると内容がはっきりせず注意をひけなくなりますので、一般的には短いほうがベターと言われています。
ただし、バックエンド商品の場合は見込み客と関係性ができているので長いヘッドラインでも見てくれる可能性が高いため無理に短くする必要はありません。
信頼性を伝える
ヘッドラインで信頼性を上げる証拠を入れられればベストですが、入れられない場合はヘッドラインの近くに信頼性を上げる証拠を入れてください。
なぜならば、見込み客はセールスレターを基本的に疑って見ているからです。
特に強い約束をした場合はより強い証拠が必要で、医者や弁護士などの権威性が使えればその力を借り信頼性を上げましょう。
例えば、
なぜ医者は毎日病人と接していても健康でいられるのか？
ハーバード大学の教授が何千億かけて隠した５５歳の金儲けの秘密
東京大学が開発した速読法
などです。
パンチを効かす
パンチが利いている方がベターです。
ここで大事なのが言葉選びで、週刊誌が参考になります。
例えば、
世論誘導と人民裁判の国日本
１００年国賊と言われても構わない
人事部という社内スパイ
などです。
好奇心
見込み客が疑問を持つように好奇心をくすぐります。
この場合、疑問から利点（ベネフィット）へと振れ幅を大きくしたほうが目を引きやすくなりますので、「疑問＋利点（ベネフィット）」の形をつくってください。
例えば、
×どうやって財産を作ったか？
○私がどうやって馬鹿なアイデアで一財産作ったか？
×どうやってトップセールスマンになるのか？
○一発芸がどうやって私をトップセールスマンにしたか？
×どうやって髪の毛をのばすのか？
○つるっぱげの床屋さんがどうやって私の髪を救ったか？
などです。○のヘッドラインの方が読んでみたいと思いませんか？
質問の力
セールスレターを読んでいる見込み客と同じ立場になって疑います。
あなたが代弁者となって一緒に疑うので見込み客の疑いを減らせる効果があります。
例えば、
５つのお肌トラブル。あなたはどれを治したいですか？
トラブル１
トラブル２
トラブル３
トラブル４
トラブル５
とすることで、これら５つのトラブルから見込み客に選んでもらい興味をひき続きを読ませることができます。
挑発チャレンジ
エゴや虚栄心をくすぐります。
例えば、
あなたは年収５０００万円稼ぐ勇気はありますか？
本気で○○をやる気がありますか？
などです。
誘導尋問
ある結論に向かって質問します。つまり、誘導尋問ですね。
例えば、
信用できる医者など残っているのだろうか？
簡単に稼げて何が悪い？
インサイダー情報をもらって何が悪い？
などです。
暗示
暗示を使って直接ストレートに言わずに相手に結論づけさせます。
例えば、
全ての病気はそれが存在していない国もある→自然な治療方法を暗示
残念、それは間違いです。私はもっと簡単な方法を発見しました。→簡単な方法があることを暗示
時速１００キロで走るロールスロイスで唯一うるさい騒音は、時計の音だった→静かさを暗示
などです。
ヘッドラインの作り方
あなたは、書き方では？と思われたかもしれません。
スワイプファイルと呼ばれる過去に成功したセールスレターのヘッドラインを参考にしてヘッドラインを作るので、あえて”作り方”という表現を使いました。
まず、スワイプファイルの一部をお伝えします。
もちろん、スワイプファイルはこれだけではありません。もっとたくさんあります。
たくさんある中でも厳選した７個をご紹介します。
１．いつか会社を辞めたいと思っているあなたへ
２．もっと○○したい人はいませんか？－しかも、苦労せずに
３．できると思っていなかった何千人もの人が、いまはやってますが…
４．私に50分ください、そうすれば月２０万円稼げるコピーライターにしてみせます…証明させてくださいーしかも無料で…
５．私がピアノを弾こうと席に座ったら、彼らは笑った…しかしピアノを弾き始めると…
６．ガス給湯器を１０年以上お使いの方は、無料で点検いたします。１０年以下の方は、２,１００円の点検出張費をいただいています。
７．もう、安い給料で働くのはうんざりでした…だから、○○新聞を読み始めました。
では、ヘッドラインの作り方です。
まずは、スワイプファイルを利用して作りましょう。
理由は、過去の実績があり早く作れるからです。
もちろん、ご自身で作っていただいても構いません。
ただ、テストをして試してみることをお勧めします。
日本のトップセールスライターでも自分で考えたヘッドラインよりスワイプファイルから新人が作成したヘッドラインの方が反応率が良かったと言っていますので。
スワイプファイル：あなたは、英語でこんな間違いをしていませんか？
この英語の部分をあなたの商品やサービスにあったものに変えてみてください。
バレエ教室だったら、「あなたは、バレエ教室の選び方でこんな間違いをしていませんか？」になります。
この後に、間違い１、間違い２、間違い３など具体的な間違いを箇条書きにします。
このように、スワイプファイルを使いなるべくたくさんのヘッドラインを考え、「これで注意をひけるかな？」、「読み手は驚くかな？」という２つの問いかけをしながら作ったものの中からベストなものを決めてください。
ただ、今回は記載していませんが、スワイプファイルを参考にする場合は、参考にするスワイプファイルの元の文脈やそのスワイプファイルを使用したときの背景などを理解したうえでご使用ください。 そうすることで、さらによりよいヘッドラインができあがりますので。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
セールスレターのヘッドラインとは、「見込み客とあなたの商品やサービスの間に静電気が走ったような衝撃を与え見込み客の気をひく見出しのこと」です。
その目的は２つあり、
１．読んでもらうこと。
２．注意をひくこと。相手を止めること。
でした。
また、その作り方は、過去の成功したヘッドライン（スワイプファイル）を元に作ると作りやすいこともお分かりいただけたと思います。
ヘッドラインは、たくさん情報がある中であなたの商品やサービスの価値に気づいてもらうための重要な部分です。
ぜひ、見込み客が興味をひくヘッドラインを意識して作ってみてください。
鈴木ケンジ
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